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国外展这样可以吸引买家入你展位?

  • 责任编辑:叁鑫展览
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  • 发表时间:2018-09-19 15:26

如果公司展台代表能主动接近并欢迎买家来到展位,然后问一些与专业关联的背景问题,如主动询问客户来自哪里,是零售商、批发商还是进口商或采购办事处,这样就会了解买家来自哪个市场、产品直接或间接转销给谁。

当知道买家来自美国,就应该告诉买家公司哪些产品符合美国市场的标准,并向买家展示这些标准及其产品的高品质、专业性和实力。这样买家就会知道你了解他们的市场,熟悉他们的质量标准、法律标准及安全标准。这会使买家非常有信心与你继续讨论产品及其价格,并觉得你非常专业。供应商在展位里应充分展示自己的优势,有效运用发问和倾听与买家进行沟通,以确定是否可以将销售机会转化成交易。

避免急功近利的快速销售

在与客户沟通时,应该如何运用语言引导他们对产品感兴趣?有的销售人员在谈客户时,往往会使用“我们的产品比同样的产品价格要低”,或是“您如果选择我们的产品,会给您一定的优惠”的说法……这样做是否能留住客户呢?


针对这种问题,上海的采购办事处总经理说:“在展会中经常出现的情况是有人试着在过道上把我们拦下,然后说这件或那件产品我们能给你最优惠的价格。但是这并不是我们想要听到的。价格只是产品价值链的一部分,如果只谈价格,我们会认为这些供应商对构成产品价值的其他重要部分也许并不了解,其实不仅仅是价格,其他的方面也很重要。所以,这也是有些供应商的开场白令我们扫兴的原因。”

叁鑫tip问题都是源于“生活”,只是为了给您分享下方式方法,还是需要您从实际问题出发!

主动积极沟通

在开场白的沟通中,买卖双方交流一些与产品、专业关联的信息是必不可少的,避免直接销售谈价格。

在商展上接待客户,有两种方式:一种是守株待兔,等待客户上门;另一种是主动出击,招呼邀请客户。

大部分参展商选择了第一种,这使他们错过了很多销售机会。因为有些买家过于害羞,有些对于你展会的诉求、卖点与他们的关系模糊不清,有些被展会琳琅满目的展品看花了眼而无从选择。这时,你主动积极上前接触是最佳的沟通策略。


先打招呼“warm up”。欧美客户非常喜欢互动,你不需要太拘谨,不需要对方说什么都“Yes,Yes”。在沟通中要称呼对方名字,假如你在对话中经常称呼对方,对方也会称呼你,这样可以让客户很容易对你有印象。

销售人员最重要的口头沟通是开场白和结束语。人们在沟通时比较注重第一印象和挥手告别与客户沟通时,特别注意开始时的礼貌寒暄和最后的结束语。

赠你几句简单实用的开场白

避免用类似“May I help you” 开场。如果客户回答“NO,Thanks” 或“Just looking” 你就几乎无话可答。有时候客户一听到就离开。

“开放式问题”,用 “如何”、“什么”、“何时”、“在哪里”、“为什么”等词开场:

□ What are youlooking for today?

□ Whatchallenges bring you to the ABC show?

□ 您最在意展会的哪些方面?

□ 您最希望在展会见到谁?

□ 您是哪里人?您的客户群体是什么?

□ 您有没有参加过同类的展会?

您为什么觉得不好?


在展会的第二天,你可以问:

□ What do youthink about the trade show?

□ Did you findeverything you need exactly?

你问这些问题很容易从客户那里得到你们整个行业的情况,客户的观点对你是很有价值的。同时,你也间接地问客户还有什么东西没有找到,说不定你可以帮上客户,假如你刚好也有这种产品的话,客户也许就会把订单下到你这里。总之,你在和客户沟通时一定要与之互动。

避免在展中的开场白中问类似日常天气、身体等毫无意义的问题,这会阻碍你进入主题。

不要急于展示

在展中大多数的展台销售人员都是在简单问候的开场白后,就立即进入了产品的操作演示阶段。这样的销售非但无助于你成交,反而会让你处于被动局面,使买家对你的产品兴趣消退。在没有了解客户的背景、兴趣前的销售是徒劳无益的。应在开场白中简单地评估客户、了解客户对产品的兴趣后进行个性化销售,为客户提供解决方案,通过观察客户的反应来调整下一步策略。


这些小策略,是否让你有所收获了呢!选择不同,结果不同,选我们将会是您成功路上优美的一道风景线。叁鑫展览愿为您提供优质的展台效果以及热情的服务。世界有限,展台不限,期待您的相约。

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